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6 erreurs à ne pas faire pour céder ou acheter le fonds de commerce de son salon de coiffure

Comment bien vendre son salon de coiffure ? Quelles opportunités saisir à l’achat ? Qui contacter pour être conseillé ? Quels sont les pièges à éviter ? Il est clair que l’achat ou la cession d’un fonds de commerce ne s’improvise pas. Explications pour bien franchir le cap.

Le saviez-vous ? Les reprises de salons de coiffure sont en berne. En 2017, selon les chiffres publiés sur le portail de L’UNEC, dédié à la création et la reprise dans la coiffure, on a dénombré 6439 créations d’entreprises, contre seulement 822 reprises. « Le chiffre des reprises plonge, malgré le grand nombre de départs à la retraite, et cette tendance s’amplifie », constate Baptiste Pottier. Alors que nous pouvions nous enorgueillir d’un très bon taux de reprise dans la profession il y a une vingtaine d’année, soit plus du double du taux moyen dans l’artisanat, les chiffres actuels des reprises sont catastrophiques. Le taux de reprise n’est plus que de 11,3 % alors qu’il était de 18,4 % en 2011. Cette désaffection pour les reprises ne s’explique pas. Surtout qu’à moyen terme, c’est plus de 6 000 entreprises de coiffure qui vont devoir trouver un nouvel acquéreur. Mais rien n’est moins sûr…

Erreur n°1 : Surévaluer votre fonds de commerce

Les critères de subjectivité prennent le pas dans la discussion. Du coup, la négociation s’éternise dans le temps et souvent risque de ne pas aboutir. Car, on le sait, la fixation du prix se fait, aussi et avant tout, en fonction de l’état du marché. Alors comment bien évaluer un fonds de commerce ? En principe l’évaluation se réfère aux éléments de comparaison tirés du marché pour déduire la fourchette de valeur d’un bien. « Mais dans la pratique, il est difficile de réunir un nombre suffisant de termes de comparaison issus du marché car les ventes de fonds ne sont pas publiées, constate Baptiste Pottier, spécialiste en transactions sur fonds de commerce de salons de coiffure sur la Région Ile-de-France et PDG de la société Cabinet B. Pottier. Par conséquent, les cabinets spécialisés comme le mien préconisent une fourchette comprise entre 60 % et 84 % du chiffre d’affaires moyen annuel TTC réalisé par le salon. » Mais si l’emplacement est top, le loyer moindre, la notoriété importante et les performances des collaborateurs bonnes…Les ratios peuvent vite grimper ! A contrario, si l’affaire est vétuste, le mobilier vieillissant, il faut que le vendeur consente à faire un effort.
Le conseil Flexy : l’emplacement occupé par le fonds est toujours un facteur important de la valeur. Alors si votre salon est situé en centre-commercial de taille significative, on retiendra 100 % du chiffre d’affaires moyen, 70 % pour un salon situé en centre-ville et entre 70 % et 80 % du CA moyen pour un salon dans une galerie. Bon à savoir : depuis quelques années, les prix des fonds de commerce en coiffure ont chuté. Il semblerait qu’un fonds acheté 100 % en 2010, n’en vaudrait plus que 60 % aujourd’hui (84 % à Paris et 72 % en banlieue parisienne).

Erreur n°2 : Ne pas vérifier les conditions de bail

L’achat d’un salon de coiffure est, en principe, une belle opportunité, moins risquée qu’une création et plus intéressante pour le futur acquéreur, qui doit toutefois être vigilant sur les éléments qui constitueront le fonds de commerce acquis. Il est, en effet, composé de biens corporels incluant le matériel, le mobilier et le stock de produits et de biens incorporels, tels que la clientèle, les contrats des collaborateurs ou encore le bail commercial.
Que faut-il vérifier ? En premier lieu, la nature du commerce autorisé. L’acquéreur doit respecter l’activité énoncée dans le bail qui lui a été consenti. L’annotation « Utilisation des locaux pour toute activité » reste idéale, mais elle figure rarement dans les contrats. L’activité doit être la plus vague possible. « Il convient donc de ne pas préciser s’il s’agit d’un salon pour hommes ou pour femmes », explique Baptiste Pottier. Les conditions de bail peuvent constituer un facteur important de plus-value ou de moins-value : possibilité d’extension à d’autres activités, faculté de sous-location, conditions particulières imposées par le contrat, montant du loyer et des charges…

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Erreur n°3 : Ne pas vérifier la durée du bail

Elle se conclut généralement sur une période allant de 3 à 9 ans. Au bout de 9 ans, vous avez le droit au renouvellement ou, à défaut, à une indemnité d’éviction. Si le contrat stipule plus de 9 ans, comme par exemple, 9 ans et un jour, ne signez pas ! Sinon, cela signifie que vous vous engagez forcément sur un contrat de douze ans. Du coup, vous n’êtes pas à l’abri d’une augmentation déplafonnée de loyer par le propriétaire, sans tenir compte des indices de référence.
Comment estimer la valeur du loyer à payer ? Il dépend de paramètres tels que la taille de la vitrine, l’emplacement, la surface et l’aménagement du salon. Le loyer du local commercial se détermine en calculant la surface utile du salon, multipliée par un prix au mètre carré. On peut se faire une idée de cette valeur au mètre carré en vous renseignant sur ceux pratiqués dans le voisinage pour des locaux de la même nature. Acquéreur, votre loyer annuel ne doit pas dépasser 10 % du chiffre d’affaires HT annuel du salon. Ce qui correspond au taux d’effort maximal. Dès lors que votre loyer commercial augmente d’un quart en 5 ans, vous pouvez demander sa révision judiciaire. C’est la loi !

Erreur n°4 : Ne pas faire passer d’entretiens aux collaborateurs avant de vous décider

Pourtant, la bonne marche de votre commerce dépendra de la qualité de votre personnel. En cas de cession d’un fonds de commerce, les contrats de travail en cours se poursuivent avec maintien des droits et des avantages individuels. Le futur acquéreur doit être une nouvelle fois vigilant sur la fonction, l’ancienneté et la rémunération de chaque salarié, consulter le registre unique du personnel et vérifier qu’il n’y a pas de procédures prud’homales en cours.
Le conseil de Flexy : la reprise d’un salon nécessite de procéder à un diagnostic de l’environnement juridique. Cet audit sert à identifier les contrats en cours et les obligations qui y sont attachées. Acquéreur, pensez aussi à faire provisionner le montant des indemnités de tous les salariés, en cas de ruptures conventionnelles.

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Erreur n°5 : Penser que la négociation est un long fleuve tranquille

« Tout peut bien se passer, si on sait dans quoi on s’engage, précise Baptiste Pottier. Mais il y a tellement de paramètres à prendre en compte que l’on ne sait jamais où l’on met vraiment les pieds ». Idem pour la transmission. Une fois le repreneur identifié, elle peut être effective en quatre mois. Mais il ne faut pas oublier toute la préparation de la transition… « Je ne donne donc jamais de délai car c’était tellement variable ». Pour aborder sereinement la négociation entre entrepreneurs et réaliser un certain nombre de prévisionnels, mieux vaut s’entourer de personnes compétentes. Étude du matériel à acheter pour le démarrage de l’activité, comptable, pour un prévisionnel de l’activité et un conseiller économique de la Chambre de Métiers et de l’Artisanat pour faire le point sur le projet et sur les aides possibles… Quant à votre banque, elle doit être aussi un véritable partenaire qui finance à hauteur de 70 %, les investissement corporels, le fonds de commerce et parfois le fonds de roulement. Offrir un « donnant-donnant » est souvent une excellente carte pour réussir sa négociation. Actuellement les taux de crédits sont bas (1%). Quant à la durée maximale des prêts, elle est en moyenne de 7 ans.
Le conseil de Flexy : N’hésitez pas à contacter une agence spécialisée en fonds de commerce plutôt qu’une agence immobilière. Rapprochez-vous aussi de votre comptable ou encore d’un notaire pour vous renseigner sur l’imposition des plus-values que vous devrez acquitter et anticiper les conséquences du régime matrimonial par exemple.

Erreur n°6 : Attendre l’âge de la retraite, le passage d’un « repreneur idéal » ou la faillite imminente pour mettre en vente son salon de coiffure.

Il est clair que l’essentiel pour un cédant est de choisir le moment le plus opportun pour vendre son salon. Et donc, lorsqu’il est en plein essor : personnel formé, portefeuille clients au top et qui permet de dégager du chiffre d’affaires, résultats en progression… Quant à la transmission d’entreprise, l’enjeu est prioritaire pour la pérennité du tissu économique local. D’où l’importance d’une cohésion entre le vendeur et l’acquéreur. La passation doit se faire en douceur et progressivement tant à l’égard des salariés qu’envers la clientèle. Les meilleurs atouts sont le dialogue, la relation de confiance et la preuve de bonne volonté en jouant la transparence.
Conseil de Flexy : Pour la clientèle, pensez à provisionner sur deux ans, une stratégie de marketing et de communication et séminaires, plans de formation, évolutions pour les collaborateurs.

Une transaction de fonds de commerce réussie, c’est un bon état d’esprit, une fiscalité adaptée et bonne visibilité sur le business modèle du salon de coiffure. Une fois le contrat signé, concentration maximale sur la stratégie et la gestion de l’affaire ! Pensez à des outils simples et adaptés comme Flexy, une solution de gestion tout-en-un.  Demandez une démo gratuite !

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Rédigé par
Angele Delmas

Angele Delmas

J'ai débuté ma carrière journalistique à Europe 1. À partir de 1995, je me dirige vers la presse écrite et me passionne pour la coiffure. J'intègre différentes rédactions, dirige celle de Coiffure de Paris. Puis, je choisis l’indépendance, poursuis ma route avec la même boulimie d’apprendre et surtout de partager. Désormais, j'écrit pour de nombreuses publications. Outre la rédaction, j'ai aussi d’autres passions comme la botanique et la céramique. Et, je continue d’arpenter le monde en quête de goûts et de couleurs. Mon plan pour l’avenir ? « Écouter mon coeur. »