Marketing - - Juliette Vergnaud

5 techniques de ventes : comment vendre PLUS de produits !

Votre agenda est peut-être bien booké et pourtant vous n’arrivez pas à faire grimper davantage votre chiffre d’affaires… Comme vous ne comptez pas doubler vos tarifs d’ici la fin de l’année, peut-être pouvez-vous proposer à vos clients de compléter leur soin ou d’optimiser leur coloration par des produits supplémentaires adaptés à leurs besoins et à leurs envies. Faites ressortir le commercial qui est en vous pour améliorer vos ventes et augmenter significativement vos bénéfices. Voici 5 techniques à tester d’urgence dans votre salon.

Renseignez-vous sur vos clients pour mieux vendre

Tendez l’oreille pour affiner vos conseils

Montrez à vos clients qu’ils peuvent vous faire confiance, que vous êtes une oreille attentive et que vous avez de l’intérêt pour eux. A chaque fois qu’ils vous rendent visite, posez-leur une ou plusieurs questions sur leur façon de vivre, sur leurs goûts et pourquoi pas sur leurs vacances (si vous vendez des soins hydratants ou solaires, ils pourraient être votre cible).

Personnalisez les rendez-vous

Notez les informations que vous avez récoltées dans votre fichier clients et remémorez-vous les choses à savoir avant le prochain passage de votre client. Vous pouvez ainsi prendre de ses nouvelles tout en lui parlant des nouveautés adaptées à son mode de vie du moment : un soin capillaire nourrissant pour les vacances, un vernis à ongles aux couleurs préférées d’une cliente ou encore une huile satinante pour arborer un joli décolleté les soirs d’été.

Le conseil d’Adeline, Team leader sales chez Flexy :
“Rassurez vos clients, communiquez avec eux et pensez qu’une vente additionnelle peut se faire dans un second temps, après réflexion grâce à la boutique en ligne.”

Proposez aux clients une expérience complète en salon

Montrez votre expertise

Quand un client vient chez vous pour une prestation en particulier, proposez-lui quand vous êtes avec lui, après la détente s’il fait un soin, de prolonger les bienfaits de sa prestation chez lui grâce à un soin que vous avez identifié.

Faites tester les produits

Si le produit s’y prête, proposez-lui de l’essayer pour le convaincre.
Indiquez-lui quelle routine complète suivre, à la manière d’une ordonnance beauté, pour multiplier les ventes.

Le conseil d’Adeline, Team leader sales chez Flexy : “Partagez votre savoir. Pendant le soin, décrivez l’intérêt de chaque produit, ses bienfaits et ses spécificités. Vos clients, mieux informés, se laisseront plus facilement tenter.”

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Élaborez votre parcours clients

Avez-vous pensé la disposition des corners dans votre boutique en fonction des déplacements de vos clients ?

Créez des ambiances dans votre salon

Pour donner envie au client d’acheter plus, attisez son imagination. Pensez à plusieurs espaces dans votre magasin qui font ressortir une couleur, une saison, une tendance ou encore une problématique. Et placez à ces endroits tous les produits qui y correspondent.
Par exemple, un client qui a envie de soins à la rose pourra se laisser tenter par un parfum, un masque visage et pourquoi pas par un lait hydratant et se composer tout un vanity fleuri. Alors que si vous organisez votre boutique par catégorie de produits, vous aurez beaucoup plus de mal à l’emmener d’un endroit à un autre.

Misez sur des zones stratégiques

Quels sont les produits que vos clients pourraient ajouter à leur panier ? Est-ce que ce sont des produits peu chers, des petits achats plaisir ou plutôt des produits qui peuvent compter dans un budget beauté et être perçus comme un investissement par les clients ? De votre réponse découlera l’aménagement des différentes parties de votre lieu.
En effet, dès l’entrée, investissez l’espace, c’est en entrant que le client est disposé à se laisser tenter.
À la caisse en revanche, le client pense déjà au paiement qu’il s’apprête à faire et sera moins prêt à ajouter une grosse dépense. N’y laissez donc que des produits peu chers.

Le conseil d’Adeline, Team leader sales chez Flexy : “Grâce à la boutique en ligne, vos clients peuvent se renseigner sur le tarif de vos prestations ou sur le prix de chaque produit en amont. Une fois sur place, ils n’ont pas à chercher les prix. Psychologiquement plus favorable pour la vente additionnelle.”

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Faites des promotions et des offres

Imaginez des réductions ou avantages sur vos produits

Une réduction va attirer vos clients si elle est suffisamment intéressante d’une part et si elle les concerne. N’hésitez pas à créer des lots de produits d’une même gamme ou qui répondent à un même besoin. Vous pouvez aussi offrir un cadeau pour l’achat d’un certain montant ou nombre de produits. Autre option : le pourcentage de réduction à partir d’un certain nombre de produits achetés.
Par exemple : proposez un kit hydratant avec trois produits, qui permet aux clients d’obtenir une réduction d’une dizaine d’euros par rapport à l’achat de chacun des produits individuellement.
Autre idée, pour l’été vous pouvez offrir un paréo pour l’achat de deux produits solaires.

Misez sur les bons cadeaux

Voyez les bons cadeaux comme de véritables alliés. S’ils sont offerts, les bénéficiaires pourront facilement faire un achat supplémentaire car ils n’auront rien dépensé pour leur prestation. Et si vous les offrez, vous incitez les clients à compléter leur panier en ligne ou en boutique grâce au gain que vous leur faites faire.

Le conseil d’Adeline, Team leader sales chez Flexy : “
“ Chez Flexy, vous pouvez configurer l’option bons cadeaux pour votre boutique en 5 minutes seulement. C’est de la rentabilité, de la trésorerie avec très peu d’efforts et pas de coût d’employé. Les bons cadeaux peuvent se commander grâce à votre boutique en ligne à tout moment de la journée ou de la nuit.”

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Soyez toujours innovants

Renouvelez régulièrement vos installations

Votre décoration, vos vitrines doivent être souvent repensées et modifiées. Saisissez toutes les grandes occasions de l’année pour créer la nouveauté. Par exemple, à chaque changement de saison, vous pouvez donner à votre salon de nouvelles couleurs. La fêtes des mères, des pères, Black Friday… sont des occasions pour mettre en avant vos nouveautés produits et les gammes que vous souhaitez vendre en priorité.

Pensez à associer plusieurs domaines

Votre salon pourrait gagner en notoriété et en chiffre d’affaire à s’associer à d’autres boutiques de mode, de food ou de déco. Pensez à un partenariat qui suscite la curiosité. Demandez-vous ce que vos clients pourraient consomment pour compléter leur expérience, ce qui pourrait leur faire envie s’ils sont consommateurs de tels soins ou produits.
Par exemple, Naturellement luxe propose des macarons à la vente pour accompagner les soins. Une bonne manière d’associer gourmandise et beauté. Ils se sont mêmes placés sur un créneau particulier comme celui des EVJF et proposent des boissons supplémentaires à commander en ligne pour que les clientes n’aient pas à courir dans tous les sens.

Le conseil d’Adeline, Team leader sales chez Flexy : “Choisissez des marques que l’on ne retrouve pas chez tous les gros revendeurs. Démarquez-vous. Votre sélection de fournisseurs ajoute à votre salon une plus-value.”
Nos conseils vous donnent-ils des idées pour augmenter vos ventes additionnelles ? N’hésitez pas à laisser parler votre créativité et à communiquer tous vos bons plans à vos clients via votre site ou les réseaux sociaux. Si vous voulez faire profiter à vos clients de bons cadeaux ou mettre en place de nouvelles options pour votre salon, demandez dès à présent une démo gratuite à Flexy. Vous pourrez ensuite juger de la solution qui convient le mieux à votre business.

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Rédigé par
Juliette Vergnaud

Juliette Vergnaud

Après avoir occupé le poste de rédactrice en chef adjointe pour le site du magazine Vogue, j'ai rejoint le site du magazine ELLE pour y décrypter les dernières innovations soins et coiffure en qualité de cheffe de service Beauté. Je me suis ensuite orientée vers une entreprise digitale: Birchbox au poste de directrice des opérations éditoriales. Aujourd'hui consultante éditoriale notamment pour Lancaster, j'adore dénicher des bons plans et raconter pour les marques des histoires qui font rêver.